美容美容运营商Lalami即将上市，但需要解决客户高度集中的问题

记者| 周Fangying

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护肤品牌雅漾和防晒品牌Nalise的运营商广州拉拉米信息技术有限公司正计划进入深交所。

近日，Larami收到证监会的反馈意见，涉及规范问题、信息披露问题、29个与财务会计数据相关的问题。具体包括品牌销售集中度高、销售费用率高、股东股份冻结等拉拉米的明显弱点。

据天燕研究介绍，拉拉米成立于2012年，主要依托天猫、京东等第三方平台，经营化妆品、母婴、保健品三大品类。2015年3月，公司还“易淘”自建平台，上线拉拉米网上商城。

2015年也是拉拉米最雄心勃勃的一年。那一年，拉拉米获得了上市公司Soyute和Chaoacer的投资。当时，两家公司对外投资公告显示，拉拉米力争在2016年下半年实现在新三板公开上市，并在2018年，正式提交A股IPO申请。

但这一计划显然已被搁置。招股书显示，2021年12月，Lallami与两家公司的对赌协议从一开始就终止并无效。

搜狗仍持有拉乐米约14.9%的股份，但其股权已被多家法院冻结。如果被冻结的股份未采取有效措施，随后被司法机关处理，拉拉米的股东可能会发生变化。

Lallami已经推迟了IPO计划，与业内竞争对手已经存在巨大差异。

招股书显示，拉乐米2019年至2021年的营业收入为7.6亿美元、7.8亿美元、8.4亿美元;净利润分别为0.64亿美元、5800万美元和6000万美元;剔除物流成本影响后，综合毛利率分别为46.76%44.07%,43.43%．

若羽臣、丽人丽妆、壹网壹创等消费品牌的头部代运营商均在2010年左右上市，踩中了电商崛起的初期风口．2021年，这三家公司的营收将分别达到12.88亿元，41.55亿元及11.35亿元．

拉拉米近两年已经出现净利润和毛利率下滑的趋势．实际上，电商代运营商市场整体自2020年新冠疫情以来已经出现增长瓶颈．

2022上半年，若羽臣、青木股份等公司净利润均同比下滑超过50%，宝尊电商、凯淳股份还出现了亏损的情况．

早年间，消费品牌中尤其国际品牌对国内电商渠道不熟悉，代运营需求较高．但随着线上渠道的重要性突显，多数品牌开始自建电商部门，以降低对第三方代运营公司的依赖．这也促使不少代运营公司开始通过孵化及收购品牌的手段来扩大营收版图．

目前，拉拉米最大的硬伤仍在于品牌集中度过高，以及服务的品牌过于小众．

2019年至2021年期间，拉勒米近90%的总收入来自Naris，Byphasse,雅漾,Ziaja(气Yeya),Gifrer(肌肤蕾)这五大美妆品牌的相关业务贡献．

其中，雅漾的营收占比逐年升高，在2021年以24.4%的占比成为拉拉米的第二大客户．值得提到的是，雅漾也是丽人丽妆的客户，后者正助其运营天猫旗舰店．这说明拉拉米并非拥有雅漾的独家代理权，如若失去雅漾，或将对该公司营收造成不小的影响．

娜丽丝、蓓昂丝、齐叶雅和肌肤蕾则是拉拉米引入国内、自主孵化的海外小众美妆品牌．然而，除了防晒品牌娜丽丝的推广案例在招股书中被列为成功示范，其他品牌的信息较少，而且这些品牌市场知名度明显不及娜丽丝和雅漾．

证监会也要求拉拉米补充披露，目前合作前五大合作品牌中主要带来销售收入的具体产品的相关信息．并且，拉拉米还需要阐述前五大品牌集中度较高的原因，该等品牌是否存在其他的推广商，该公司与其他推广商间的关系及销售金额占比情况．

为了提高小众品牌的市场知名度，拉拉米在销售费用上的投入也明显高于同行．“小而美”的品牌确实能保证拉拉米有独家代理权和市场差异化的优势，但回报周期长、前期投入大也是风险性较高的因素．

2019年至2021年，拉乐米的销售费率为31.8%，23.5%和25.5%，均高于行业平均水平近两倍．

对此，拉拉米在招股书中解释称，其拥有娜丽丝、蓓昂丝等大部分品牌的境内独家代理权．由于相关品牌在国内知名度较低，该公司需要通过平台推广、明星代言、达人推荐等多种推广渠道对品牌或产品投入市场推广支出，因此销售费用率相对较高．

此外，拉拉米对传统电商平台的依赖性也较高．报告期内，天猫、京东和唯品会占据拉拉米电商零售及分销收入的比例均近九成．而丽人丽妆等同业竞争对手早已开始布局抖音、快手等新兴社交电商渠道．

拉拉米或许正在错失下一个电商风口．